CRM ile Pazarlama Uygulaması: Hedef Kitleden Satış Takibine
Güncelleme tarihi: 3 gün önce
Bir kampanya iyi bir metinle başlayabilir. Ancak doğru kişiye ulaşmıyor veya gelen yanıt satış ekibine eksik aktarılıyorsa sonuç almak zorlaşır. CRM’in pazarlamadaki katkısını, mesajı göndermekten sonraki işlerle birlikte ele almalıyız.
Bu çalışma, pazarlama ve satış ekiplerinin aynı kurgusal kampanya üzerinde çalışması için hazırlandı. Hedef, yalnızca bir e-posta tasarlamak değil; müşteri seçimiyle başlayıp yanıtın değerlendirilmesine kadar ilerleyen bir plan çıkarmak.
Bir kampanya amacı belirleyin
Örneğin belirli bir ürünü kullanan müşterilere ek bir kullanım alanını anlatmak istediğinizi varsayalım. Hangi müşterilerin bu ihtiyaca sahip olabileceğini, bunu hangi veriden anlayacağınızı ve beklediğiniz davranışı yazın.
Hedef kitleyi “tüm aktif müşteriler” diye genişletmeden önce veri alanlarının güncelliğine bakın. Aynı şirketten birden çok kişi varsa kime ulaşılacağını kararlaştırın. İletişim izinleri ve tercihleri, kampanya kapsamından ayrı bir kontrol adımıdır.
Mesajdan önce devir planını kurun
Kampanyaya yanıt veren bir müşteri için kim görev alacak? İletişim kaydı hangi müşteriyle eşleşecek? Pazarlama ekibi müşteriye hangi sözü verecek? Bu soruların cevabı yoksa gönderimden sonra yeni bir belirsizlik doğar.
Kurgusal örnekte bir katılımcı ürün kullanım sorusu, biri görüşme talebi, biri abonelikten ayrılma isteği iletsin. Üç yanıtı aynı satış listesine aktarmak yerine uygun işlere ayırın.
Uygulama: Kampanya kartı hazırlayın
Bu kartı başka bir ekibe verin. Kampanyayı yeniden açıklama istemeden yürütebiliyorlarsa planınız yeterince somutlaşmış demektir. Belirsiz kalan alanları uygulama sırasında tamamlayın.
Amaç ve hedef kitle seçme koşulları.
Kullanılacak içerik ve müşteriden beklenen adım.
Yanıt türleri, sorumlular ve takip süreleri.
Gönderim öncesi veri ve izin kontrolü.
Sonucun hangi dönem ve göstergeyle değerlendirileceği.
Başarıyı yalnızca tıklamayla ölçmeyin
Tıklama, ilginin bir işareti olabilir; satış fırsatı veya gelirle aynı şey değildir. Görüşme taleplerini, uygun bulunan fırsatları ve sonraki aşamaları ayrı izleyin. Bir satışın tek bir kampanyadan kaynaklandığını varsaymadan önce kullandığınız ilişkilendirme kuralını açıklayın.
Eğitim sonunda amaç, CRM’de daha çok alan doldurmak değil; pazarlama kararını ve satışa devir adımını aynı kayıt üzerinden takip edebilmektir.
Gönderim öncesi masa başı kontrolü
Kampanya kartını hazırlayan kişiyle kontrol eden kişi farklı olsun. Deneme kayıtları arasında eksik iletişim bilgisi, aynı kişinin iki kaydı ve kapsam dışı bir müşteri bulunsun.
Kontrol eden katılımcı bunları yalnızca işaretlemekle kalmasın; her biri için gönderim, düzeltme veya dışlama kararını gerekçelendirsin. Böylece veri temizliğinin teknik bir ön işlemden ibaret olmadığı, kampanya kararının parçası olduğu anlaşılır.
İlgili eğitimler
Bu konuyu kendi rolünüz ve uygulama ihtiyacınız doğrultusunda çalışmak için aşağıdaki eğitimlerin içeriklerini inceleyebilirsiniz.
Okumaya devam edin
Yazının çıkış noktası
Bu Academy sürümü, Gürkan Platin’in aynı konudaki yazısından hareketle eğitim ve uygulama odağıyla yeniden hazırlanmıştır. Kavramsal anlatımın özgün sürümünü kişisel blogunda okuyabilirsiniz.
Yorumlar