CRM Kullanımını Kalıcı Hale Getirmek: Ekipler İçin Uygulama Rehberi
Güncelleme tarihi: 3 gün önce
CRM ekranları açık, kayıtlar var, raporlar hazırlanıyor. Peki ekip bir müşteriyle ilgili karar verirken gerçekten bu kayıtlara mı bakıyor? Toplantıda yeniden Excel dosyası isteniyorsa, sistemin kurulmuş olması kullanımın yerleştiği anlamına gelmiyor.
Academy açısından bu tablonun eğitimle ilgili sorusu şu: Çalışan, kendi işini CRM üzerinde baştan sona yapabiliyor mu? Bu yazıda satış ekibinin günlük işi üzerinden bir öğrenme ve uygulama planı kuracağız.
Önce yapılacak işi tarif edin
“CRM’i öğrenmek” ölçülebilir bir hedef değil. “Müşteri görüşmesinden sonra fırsatın aşamasını güncellemek, bir sonraki adımı tarih ve sorumlusuyla kaydetmek” ise gözlenebilir bir davranış. Eğitim hedeflerini ekran adlarına göre değil, bu işler üzerinden yazın.
Bir satış temsilcisi, satış yöneticisi ve sistemin anahtar kullanıcısı aynı ayrıntıları öğrenmek zorunda değil. Temsilci günlük işlemi tamamlamalı; yönetici kaydı yorumlamalı; anahtar kullanıcı ise alan ve iş kuralı seçimlerinin bu işe nasıl hizmet ettiğini anlamalı.
Örnek çalışma: Görüşmeden sonraki adım
Kurgusal bir müşteriyle yapılan toplantının notunu hazırlayın: Müşteri çözümle ilgileniyor, bütçeyi henüz netleştirmemiş, gelecek hafta teknik görüşme istiyor. Katılımcıdan bu bilgiyi doğru müşteri ve fırsat kaydına işlemesini isteyin.
Ardından ikinci bir çalışan aynı kaydı açsın. Müşteriye ne vaat edildiğini, sıradaki işi ve sorumlusunu ilk kişiye sormadan anlayabiliyor mu? Bu küçük devir testi, yalnızca alanların dolu olup olmadığını kontrol etmekten daha yararlıdır.
Kullanılmayan alanları da tartışın
Katılımcı bir alanı sürekli boş bırakıyorsa hemen ek eğitim planlamayın. Alanın amacı belirsiz, bilgi görüşmede alınamıyor veya aynı bilgi başka yerde tutuluyor olabilir. Kullanım sorunu bazen tasarım sorunudur.
Bir haftalık pilotta eksik kalan sonraki adımları, tekrar sorulan bilgileri ve kayıt için harcanan süreyi izleyin. İlk ölçümle sonraki ölçümü aynı iş türünde karşılaştırın; yalnızca sisteme giriş sayısını başarı kabul etmeyin.
Ekibinizle deneyin
Çalışmanın sonunda elinizde bir ekran sunumu değil, kurumunuzda tekrar kullanılabilecek bir görev senaryosu ve kabul ölçütleri olsun. İlgili eğitimleri, günlük kullanım veya tasarım sorumluluğunuza göre aşağıdan inceleyebilirsiniz.
Üç günlük satış işini seçin ve her biri için beklenen kayıt sonucunu yazın.
Bir senaryoyu temsilci, yönetici ve anahtar kullanıcı rolleriyle uygulayın.
Karışıklık yaratan bir alanı veya kuralı belirleyip düzeltme sorumlusu atayın.
Yöneticinin eğitim sonrasındaki rolü
Ekipten doğru kayıt beklerken toplantıyı yine ayrı dosyalar üzerinden yürütüyorsanız, eğitimle yerleştirmeye çalıştığınız davranış zayıflar. Pilot değerlendirmesinde önce CRM kaydını açın ve eksik bilgiyi işin bağlamında tartışın.
Bir sonraki toplantıda aynı müşteri için neyin değiştiğine bakın. Çalışanı yalnızca alan doldurmaya yönlendirmek yerine, yaptığı kaydın bir kararın alınmasına veya işin devredilmesine nasıl yardım ettiğini gösterin.
Konuyu video anlatımıyla da inceleyin
İlgili eğitimler
Bu konuyu kendi rolünüz ve uygulama ihtiyacınız doğrultusunda çalışmak için aşağıdaki eğitimlerin içeriklerini inceleyebilirsiniz.
Okumaya devam edin
Yazının çıkış noktası
Bu Academy sürümü, Gürkan Platin’in aynı konudaki yazısından hareketle eğitim ve uygulama odağıyla yeniden hazırlanmıştır. Kavramsal anlatımın özgün sürümünü kişisel blogunda okuyabilirsiniz.
Yorumlar