Atölye Çalışması

XXX.-TL +KDV

Bilgi İste

CRM Destekli B2B Satış Eğitimi

Ücret bilgisi için bize ulaşın

Atölye Ön Kaydı

Eğitim Özellikleri

	Kategori	CRM
	Hedef Kitle	Uzman, Yönetici
	Yöntem	Atölye Çalışması
	Süre	4 saat
	Seviye	İleri
	Dil	Türkçe
	Belge	Dijital Katılım Belgesi (DKB)

Başlıklara tıklayarak eğitim kapsamını ve alt konuları inceleyebilirsiniz.

Açıklama

B2B satışta başarı, tek bir temas yerine birden fazla paydaşın karar sürecini yönetmeyi ve her fırsatı sistematik biçimde geliştirmeyi gerektirir. Bu atölye, CRM'i stratejik satış yönetiminin ayrılmaz parçası olarak kullanmayı ele alır. Katılımcılar hedef hesap seçimi, karar verici haritası, değer hipotezi, satış fırsatı planı ve temas takibini gerçekçi örneklerde çalışır. CRM verilerinden hareketle fırsat risklerini görünür kılar, sonraki adımları önceliklendirir ve satış yönetiminde veriye dayalı koçluk yaklaşımını tartışır. Amaç, müşteri ilişkisini sürdürülebilir büyümeye taşıyan bir satış disiplini geliştirmektir.

Eğitim Konuları

1. B2B satış dinamikleri ve hedef hesap stratejisi

Karar sürecindeki paydaşları, rollerini ve farklı başarı ölçütlerini belirleme.
Kurumsal ihtiyacı, çözüm değeri ve uygulanabilirlik gerekçeleriyle ilişkilendirme.
Örnek hesapta sonraki görüşme, karar ve takip adımlarını planlama.

2. Müşteri organizasyonu, karar vericiler ve etki haritası

Organizasyon yapısını kullanıcı, birim, grup ve rol kavramlarıyla ilişkilendirme.
Göreve uygun erişim ihtiyacını ve gereğinden geniş yetkinin etkilerini değerlendirme.
Örnek roller için görüntüleme ve işlem yapma sınırlarını karşılaştırma.

3. İhtiyaç keşfi ve değer odaklı satış hipotezi

Müşterinin ifade ettiği talep ile asıl ihtiyacı arasındaki farkı değerlendirme.
Önerilen çözümü müşteri açısından yarar, açıklık ve uygulanabilirlikle ilişkilendirme.
Örnek görüşmede ihtiyacı netleştirecek sorular ve uygun sonraki adımlar geliştirme.

4. CRM fırsat planı, satış aşamaları ve temas geçmişi

Satış aşamalarını, aşama geçiş ölçütlerini ve her aşamada gerekli bilgileri tanımlama.
Fırsat değeri, beklenen kapanış ve sonraki aksiyon bilgilerinin tutarlılığını değerlendirme.
Örnek satış hattında tıkanma noktalarını ve takip önceliklerini belirleme.

5. Fırsat riski, öncelik ve pipeline değerlendirmesi

Satış aşamalarını, aşama geçiş ölçütlerini ve her aşamada gerekli bilgileri tanımlama.
Fırsat değeri, beklenen kapanış ve sonraki aksiyon bilgilerinin tutarlılığını değerlendirme.
Örnek satış hattında tıkanma noktalarını ve takip önceliklerini belirleme.

Daha fazla

6. Satış koçluğu ve hesap bazlı aksiyon planı

Karar, uygulama ve takip sorumluluklarını birbirinden ayırma.
Aksiyonun sahibi, beklenen çıktısı ve kontrol zamanını netleştirme.
Örnek planı bağımlılık, öncelik ve ölçülebilir sonuç açısından değerlendirme.

Öğrenme Deneyimi

Ekipler örnek bir kurumsal müşteri hesabını analiz ederek paydaş haritası ve fırsat gelişim planı oluşturur. CRM kayıtlarından elde edilen işaretlerle fırsat toplantısı simülasyonu yapar; yönetici ve satış uzmanı perspektiflerini birleştirir.